Guida: le basi della distribuzione dei documentari
Approfondisci gli step successivi alla produzione del tuo documentario per portarlo effettivamente sul mercato
INTRO
Se stai leggendo questa guida, è probabile che tu abbia tra le mani un fantastico prodotto audiovisivo, magari un documentario, che stai realizzando o che hai già completato. Dopo tutto il duro lavoro che hai dedicato alla produzione del tuo film, è importante conoscere i passaggi successivi per distribuirlo e farlo arrivare sul mercato, in modo che il pubblico possa finalmente goderselo. Fortunatamente, ci sono diverse strategie che puoi adottare, a seconda del tipo di prodotto audiovisivo che hai creato, per garantirti dei meravigliosi guadagni.
Prima di tutto, dovresti renderti conto rapidamente di quanto velocemente il mercato stia cambiando costantemente. Ci sono tendenze da seguire, grandi protagonisti del settore e un pubblico che consuma sempre più contenuti attraverso nuove piattaforme. Tutto questo grado di incertezza potrebbe sembrare intimidatorio, ma se analizzi attentamente il mondo degli affari in cui desideri entrare, troverai la giusta strada da seguire. Studia il panorama dei contenuti già prodotti e in arrivo, comprendi ciò che il pubblico desidera in questo momento e anticipa le loro richieste.
Sicuramente, pensa alla distribuzione già dalle fasi iniziali del tuo processo creativo, poiché devi conoscere su cosa puntare e in che direzione andare prima di averlo pronto da distribuire. Un film per il grande schermo e uno che si guarda da un dispositivo mobile, ad esempio, avranno due approcci completamente diversi. Quindi tieni presente le considerazioni sulla distribuzione fin dalle prime fasi di scrittura del tuo progetto, in modo da renderlo adatto alle esigenze del mercato e colpire i target designati.
LE TIPOLOGIE DI DISTRIBUZIONE
Esistono diversi tipi di distribuzione: le sale, i supporti fisici e il digitale. Ancora prima di scrivere o girare la tua storia dovrai pensare in che modo il pubblico ne potrà fruire. I cambiamenti tecnologici, economici e sociali degli ultimi decenni sono stati repentini, e il mondo della distribuzione si è adattato esplorando media che fino a qualche anno fa nemmeno esistevano. Pensiamo solo alle possibilità che guardare un film sul proprio smartphone ha aperto ai creativi e al mercato.
In passato si puntava tutto sulle proiezioni al cinema. Il film proiettato in sala con un folto pubblico riunito a vederlo, che paga un biglietto d’ingresso, è la meta che la maggior parte dei creativi dell’audiovisivo ha sempre voluto raggiungere. È l’incoronazione del successo del prodotto realizzato. Sempre più, però, in particolare con i tempi che corrono, far uscire il proprio film sul grande schermo è diventata una questione di vanità per molti, un bisogno di riconoscimento non supportato poi da un reale guadagno economico. Non è più necessario finire in una sala cinematografica per avere successo, anzi, per alcuni prodotti potrebbe risultare sconveniente e bisogna esserne consapevoli. Anche se il tuo film non è finito nei cinema di tutto il mondo, non significa che non sia eccezionale. Una decina di anni fa invece l’impressione era proprio questa.
Oggi, possiamo addirittura non approdare mai nelle sale ma posizionare un prodotto di enorme successo su piattaforme come Netflix. Questo tipo di percorso possiede comunque un valore, un pubblico e quindi un guadagno. È un trend che cresce sempre di più; nessuno dieci anni fa si aspettava che una piattaforma di video on demand diventasse così importante, ormai centrale nel mondo cinematografico. Avere la possibilità di guardarsi un film comodamente non solo a casa, ma praticamente ovunque grazie a Internet e ai dispositivi mobili, è l’ultima frontiera del momento. Vengono realizzati appositamente contenuti fruibili da tutti, ovunque, senza finire mai né su uno schermo né su un supporto fisico. Per guadagnare da questo tipo di contenuti solitamente si paga un abbonamento o dei biglietti virtuali per assistere a proiezioni. Nel 2019, per la prima volta nella storia, gli introiti del digitale hanno superato quelli delle sale cinematografiche, e sono cresciuti del 25% rispetto al 2018.
Per quanto riguarda il mercato del supporto fisico, evolutosi da cassette, a dvd e blu-ray disc, dobbiamo tenere conto di due fattori. È calata la vendita di questo strumento audiovisivo, ma gli hardcore fan - soprattutto di noti franchise - vogliono possedere i dvd delle loro storie preferite. Pensiamo solo ai cofanetti delle serie tv o di una trilogia di film: se sei un fan accanito, e vuoi riguardarti quei contenuti più e più volte con comodità e ad alta qualità, i dvd te li compri. La fetta di popolazione più adulta, in particolare, sembra acquistare maggiormente i dischi rispetto ai giovanissimi, quasi il 70% degli adulti usa dvd per vedere i film. Questo deriva probabilmente da una questione di abitudine e di affezione verso quel supporto, mentre i più piccoli, nativi digitali nell’era di Internet, hanno sempre usufruito dello streaming o dei video on demand. I dvd spesso sono un supporto consecutivo al cinema: prima un film esce nelle sale e paghi un biglietto per vederlo una sola volta, poi lo trovi in un cofanetto sugli scaffali e lo puoi comprare per guardarlo a casa senza limiti da un lettore. Anche questo è cambiato ed esistono prodotti che escono solo su dvd, e distributori che si occupano solo di questo mercato, targetizzando al massimo il pubblico di interesse.
LA DISTRIBUZIONE PRIMA E DOPO IL CORONAVIRUS
La situazione che stiamo vivendo dal 2020 ha spinto gli addetti ai lavori a plasmare in modo radicale la distribuzione e - non ci sono ancora risposte o previsioni definitive - lo studio dei dati di questo ultimo periodo ci dice che c’è stato un grandissimo aumento del consumo di film. Le persone, chiuse nelle proprie case, da un lato vanno meno al cinema ma dall’altro sono diventate ancora più voraci di prodotti audiovisivi sulle piattaforme digitali, come i siti di streaming e servizi video on demand. Le piattaforme fisiche - come i dvd - sicuramente hanno subito un calo graduale, ma una fetta di popolazione è rimasta fedele a questo supporto, soprattutto i fan e gli adulti.
Prima della pandemia globale, gli schemi di distribuzione erano parecchio tradizionali. Dovevi andare, con in mano il tuo film, ai festival cinematografici di interesse, entrare in contatto con i distributori e impegnarti per vendere loro il tuo prodotto. Ora tutto cambia praticamente su base giornaliera. Il mercato è molto attivo, c’è molta richiesta vista la crescita di consumi e il blocco di diverse produzioni dato dal Covid, ma è tutto incostante e incerto. Al tempo stesso i distributori non vogliono rischiare e cercano di rimanere nello schema tradizionale, contando magari su un release temporaneo nelle sale cinematografiche, e venendo spesso colpiti più degli altri da una perdita economica. Molti altri distributori hanno invece dei piani solidi per la TV, la TV a pagamento, i video on demand, il digitale e le proiezioni online. Si stanno ancora calibrando per capire le strategie migliori, ma se il pubblico sta consumando più di sempre bisogna essere veloci e pronti a nutrirlo con contenuti di qualità, in quantità. Molti distributori, avendo più tempo a disposizione mentre il mondo è in stallo, guardano una quantità maggiore di lavori che viene loro mandata, per cercare qualcosa di appetibile per il futuro.
Se sei lungimirante, anche tu puoi trarre vantaggio da questa situazione. Per molti è una crisi, per altri una grande opportunità. Molti prodotti in programma nelle distribuzioni sono stati un flop per via dell’impossibilità di farli uscire nelle sale, quindi ora quei distributori cercano materiale fresco e pronto per riempire quegli slot. I compratori stanno approcciando i creativi in cerca di film già pronti, di affari dell’ultimo minuto, e questa è una novità rispetto al passato. I generi che il pubblico vuole in questo momento sono cambiati improvvisamente, e molti hanno dovuto aggiornare il loro catalogo. Ogni film è differente e unico, ma deve essere leggermente modificato per far sì che si adatti a un preciso momento storico. Se disponi di un film già pronto per essere distribuito, potrebbe essere il momento propizio per farlo emergere. Sogna in grande, non abbatterti in questi tempi duri e tieni i piedi saldi a terra perché il mondo cinematografico è competitivo e mutevole. Sii paziente e non demordere, ci vuole strategia, tenacia e oculatezza.
DISTRIBUTORI, AGENTI, RAPPRESENTANTI DI VENDITA
Non è sempre chiara la differenza tra distributori e agenti di vendita, e nemmeno quella tra agenti di vendita e rappresentante delle vendite.
I distributori sono quelli che assicurano la distribuzione di un prodotto audiovisivo, occupandosi di farlo arrivare nelle mani dei consumatori, del pubblico. Non tutti i distributori sfruttano le stesse vie, gli stessi mezzi, le stesse piattaforme. A volte fanno gruppo con altre strutture, compagnie e piattaforme, quindi non proseguono il loro percorso di distribuzione direttamente ma si appoggiano a terzi. Non tutti mirano agli stessi obiettivi di distribuzione.
Sii cosciente del distributore a cui ti stai rivolgendo, dei suoi mezzi, dei suoi obiettivi e dei suoi partner. Ancora prima, chiarisci a te stesso cosa vuoi, dove vuoi arrivare, e in che modo. Studia bene i contratti, chiarisci tutti i termini, sii cauto nelle negoziazioni e capisci in che direzione ti porterà un certo distributore. Prova a contattare contemporaneamente più distributori per notare le differenze di approccio e di offerte. Alcuni distributori possono pagare in anticipo, prima della produzione, aiutando anche a produrre i film con i soldi avanzati. Altri possono essere al contempo distributori e agenti di vendita, assicurandoti di far arrivare il prodotto in ogni dove.
Gli agenti di vendita sono quelli che prendono un prodotto audiovisivo e lo portano a mercati come quello dei festival cinematografici, vendendo il tuo progetto ai distributori nei vari territori. Sanno quindi sfruttare bene i distributori in base alle zone e cercano di avere contatti numerosi, fondamentali per far rendere al massimo la distribuzione.
I rappresentanti di vendita invece sono utili se non hai accesso diretto a tutti i compratori del tuo prodotto o alla maggior parte di questi. Il focus dei rappresentanti è trovare la nicchia giusta da colpire, la casa perfetta per il tuo film. Presta attenzione alla percentuale che richiedono da te queste figure professionali, è spesso una spesa che non viene ben considerata. Solitamente più loro agiscono in modo capillare nel mercato, più sono alte le loro parcelle.
DIFFERENTI DISTRIBUTORI PER DIFFERENTI PROGETTI
Differenti distributori sono interessati a diversi tipi di progetti, quindi è importante studiare su quali focalizzarti. Fai delle ricerche su i tipi di prodotti che hanno già distribuito e quelli che hanno in programma, capirai a cosa sono interessati, cosa cercano e cosa hanno già fatto. Ci sono molti distributori che hanno delle specializzazioni, per esempio un genere o delle tematiche. Sono più forti in determinati campi e se il tuo prodotto li rispecchia, punta su di loro. Alcuni distributori sono specializzati in più di un genere, altri hanno fatto un cambio di rotta e sono passati ora a un genere diverso. Alcuni si occupano soltanto di prodotti con un certo tipo di budget di realizzazione (basso, medio o alto), altri ne abbracciano diversi.
Tutti vogliono arrivare ai pezzi più grossi e influenti sul mercato, ma spesso questi producono i propri film piuttosto che acquistare prodotti già fatti, a meno che non ci siano dei grossi nomi che li colpiscono immediatamente (autori, regia, attori o produzione). I distributori vogliono talenti, originalità, certezza di guadagno da un determinato prodotto. Cerca quindi di essere realistico con il progetto che vuoi portare da un distributore: guarda obiettivamente il tuo budget di realizzazione, le tematiche che porti avanti, il target di riferimento, chi ci figura e chi ci ha lavorato.
Svolgi un accurato lavoro di ricerca sui compratori che vorresti per il tuo progetto: osserva cosa hanno acquistato precedentemente e quali film festival frequentano, in che mercati e territori agiscono. Così capirai quanto, dove e come sono attivi. Oltre ai grossi nomi che ti vengono subito alla mente, scava per trovare dei distributori, che potrebbero essere nuovi o meno conosciuti, di cui non hai sentito parlare. Guarda non solo ai tuoi contatti, ma a dei nuovi amici da farti. Puoi fare queste ricerche comodamente da casa, usando strumenti come i social network o siti Internet specializzati che ti forniscono dei dati su queste case di distribuzione.
TENDENZE DI MERCATO
Cosa sta vendendo ora? Alcuni generi hanno più successo di altri, vogliono essere più visti dal pubblico. È una costante storica del mercato, ma cerchiamo di capire cosa è più appetibile per i consumatori in questo momento (2020). Sicuramente per i film il genere sci-fi o action-thriller è sempre una sicurezza, come le commedie in cui un grosso attore di riferimento fa da calamita scenica.
La tendenza nelle storie degli ultimi anni fa emergere però un grosso interesse per il reale. Si cercano storie vere, basate su già acclamati racconti, best-seller, videogiochi o fumetti. Si punta anche sui remake di film stranieri di successo, sui sequel, prequel o spin-off di prodotti esistenti. Questo genere di progetti rappresenta anche una sicurezza per il mercato, poiché il pubblico li conosce già e può esserci affezionato; insomma, c’è una fiducia di base per qualcosa che già si sa che ha funzionato in passato. Solitamente i pezzi grossi vogliono produrre da sé questo tipo di storie, ma se ne possiedi una, prova a farti avanti e cerca di venderla bene.
Il pubblico e il mercato sono sempre interessati a cosa sta succedendo nel mondo, quindi cavalca gli eventi di attualità nelle tue storie. Cerca di avere dei target e argomenti specifici ma parla di tematiche universali in cui più persone possibili possono riconoscersi. Rivolgiti contemporaneamente a più minoranze a livello globale per colpire un’audience vasta e che ha bisogno di sentirsi rappresentata nelle storie che guarda. Questo fattore è inoltre appetibile sia per produttori che per distributori. Renderti più inclusivo per il tuo pubblico può solo essere di beneficio per il tuo film.
Pensa anche a quali attori o fattori di attaccamento per il pubblico sono più influenti in questo momento. Certi attori sono molto in voga e partecipano a poche, grosse produzioni ogni anno, tendendo a saturare il loro lavoro. Sono difficili da raggiungere e da ottenere per il proprio progetto. Se li vuoi presenti nel tuo film devi essere pronto ad avere un budget adeguato, e punta ad avere un agente o un’agenzia di vendite che può parlare con loro e bloccarli per il tuo lavoro. Approfondisci in che ruoli, in che prodotti e in che territori certe figure hanno maggiore successo. Chiediti se sono popolari ovunque e per chiunque: ci sono attori e personaggi che sono più popolari in certe aree geografiche o in certe fasce d’età. Colpendo un target di pubblico già determinato a seguire un attore in ogni opera in cui compare, è probabile che tu ti stia già assicurando delle vendite sicure. Oggi è da tenere in considerazione anche il seguito che certi personaggi mediatici hanno sui social network, sarà utile soprattutto per la fase di promozione del progetto in cui questi compariranno.
MERCATO DOMESTICO
La forma di intrattenimento più diffusa è tuttora il cinema. Più dello sport o dei parchi di divertimento, alle persone piace frequentare le sale cinematografiche. Nell’ultimo periodo c’è stato un calo nei box office dei cinema e, al contempo, un aumento significativo nelle iscrizioni agli abbonamenti online delle piattaforme di streaming e di fruizioni dei contenuti audiovisivi attraverso televisioni e Internet. Anche l’utilizzo dei cellulari per guardare video di tutti i tipi è in costante salita, soprattutto tra i più giovani e tra chi viaggia molto.
Il mercato digitale domestico ha ormai più del doppio degli introiti economici e di visualizzazioni rispetto alle sale cinematografiche, di anno in anno sta aumentando esponenzialmente. Più della metà dell’ammontare di ore che gli adulti americani spendono ad intrattenersi con i media, avviene in maniera digitale. Un adulto su due guarda film e contenuti in streaming e in abbonamento ogni mese. Sono tutte cifre che dobbiamo considerare quando creiamo, produciamo e distribuiamo un film.
MERCATO INTERNAZIONALE
Se cerchi di sfondare con un film a livello internazionale, assicurati che parli un linguaggio universale. Questo può essere difficile per generi come la commedia: ogni paese ride a modo suo, ha battute e riferimenti comici diversi, e la traduzione in una lingua straniera nella maggior parte dei casi non riesce a trasmettere lo stesso umorismo. Altri generi come action, thriller, horror e sci-fi sono quelli che tipicamente vendono a livello globale. Certamente ci possono essere delle sorprese, ma se vuoi puntare sul sicuro questo è quello che ci dice il mercato. Qualsiasi film tu proponga, perchè sia ben ricevuto da un’audience di lingue e culture diverse deve per forza trattare tematiche con cui tutti possiamo empatizzare. Se parli di argomenti specifici di una cultura o luogo, cerca il modo di renderli interessanti per tutti, altrimenti concentrati su una distribuzione a livello locale.
MERCATO STRANIERO
Non tutto il pianeta si trova allo stesso livello nello scenario audiovisivo. In certe aree geografiche i servizi di streaming, pay tv e video on demand sono arrivati dopo qualche anno rispetto agli USA. Questo si riflette nel tipo di progetti e di servizi di fruizione che si cerca di costruire in queste zone. Per la prima volta in molte regioni, soprattutto asiatiche, la popolazione non necessita più di recarsi in un cinema per vedere un film. Cina, Giappone e Sud Corea sono comunque i paesi dopo USA e Canada in cui i botteghini dei cinema hanno incassato di più. Il mercato internazionale è palesemente trainato da queste nazioni asiatiche negli ultimi anni. Su scala globale, una maggiore diffusione di Internet e dei servizi di streaming e di intrattenimento casalingo significa anche una maggiore accessibilità, con conseguente possibilità e facilitazione della distribuzione dei tuoi film.
Se vuoi distribuire un tuo progetto all’estero, cerca di capire quali trend un paese sta inseguendo per mettersi al passo con lo scenario globale. Studia a fondo il mercato audiovisivo estero per sapere cosa aspettarti dalla distribuzione, anche a livello di contratti, termini di accordo e tipologie di piattaforme raggiungibili. Stai attento agli agenti di vendita stranieri, assicurati che conoscano bene il loro mercato affinché possano aiutarti a distribuire efficacemente il tuo prodotto in ogni territorio. Avendo a che fare con loro, intuisci come e quanto li appassiona un certo contenuto per anticipare come andrà la distribuzione nella loro zona di riferimento. Sii certo che ti forniscano trasparenza su come raccolgono i fondi e sulle vendite, e comprendi in che modo ti lasciano interagire con il loro mercato. Sviluppa rapporti di fiducia e di empatia: non sono solo professionisti ma persone. Spesso con i distributori e agenti esteri puoi riuscire ad avere dei rapporti di vera e propria collaborazione, magari entrambi cercate qualcuno che vi aiuti a raggiungere un obiettivo in comune.
FILM FESTIVAL E MERCATI CONNESSI
Se vuoi vendere il tuo film e farlo distribuire, frequenta i festival cinematografici. Per i film indipendenti, l’obiettivo principale è passare per i film festival più importanti a livello internazionale. Sundance, Berlino, South by Southwest, Tribeca, Telluride, Venezia. Questi sono i più grossi, i top della lista, ma ovviamente ce ne sono un’infinità di minori in giro per il mondo. Se riesci ad accedere a questi festival con il tuo film - oltre a farti pubblicità - la tua opera acquisirà maggior valore di mercato e potrai farla pagare di più. È un vantaggio sotto ogni punto di vista, quindi punta sempre in alto se vuoi guadagnare con il tuo prodotto. C’è però anche da parlare chiaro: l’aver ottenuto una premiere a un festival non ti assicurerà delle vendite, potresti anche non averne proprio e non riuscire a coprire tutti i costi. Di sicuro, avere un attestato di partecipazione a un festival di qualsiasi tipo è una forma di garanzia sulla qualità per chi vuole comprare e distribuire un'opera audiovisiva.
Se il tuo film ha un genere, budget o temi particolari, punta sui festival specifici per quelle caratteristiche. Ce ne sono diversi, e sono molto importanti per racchiudere un bacino di utenza e di mercato a cui la tua opera dovrebbe rivolgersi. È più probabile che frequentando queste nicchie troverai i distributori che fanno per te, acquirenti già orientati in particolari settori che ti faranno avere più facilmente delle possibilità concrete di arrivare a un pubblico definito. Osserva chi presenzia ai festival per capire il mercato connesso: alcuni distributori vanno appositamente in certi festival perché sanno di trovare determinati tipi di film. Informati su quali film e documentari hanno vinto o sono stati comprati in quei festival per capire cosa cercano i distributori di quegli ambiti.
MARKETING: CREARE INTERESSE
Se puoi, assolda un team che si occupi di pubbliche relazioni (PR), social media e marketing per il tuo film. Far conoscere la tua opera al pubblico attraverso i canali più efficaci è la chiave per infondere curiosità e creare un proprio network di potenziali spettatori. Devi conoscere i punti di forza del tuo team PR, alcuni sanno vendere benissimo ai festival, altri al grande pubblico generico. Ascolta il tuo team e affidati a questo per scegliere il momento e la modalità migliore per esporti al pubblico. Le informazioni che fai trapelare sulla tua opera, i canali, la tua presenza nelle interviste. Tutto deve essere studiato per fare in modo che il tuo film venga accolto positivamente dall'audience, dalla critica e, soprattutto, dagli investitori. Se il team PR farà un buon lavoro, avrai gli occhi di tutti puntati sul tuo film quando sarà fruibile, ed è esattamente quello che vuoi per massimizzare i ricavi in termini di fama e denaro.
Per quanto riguarda le proiezioni, puoi pensare di farle fisiche oppure online per attirare i distributori. Non tutti però hanno tempo e voglia di andare a vedere un film per decidere se comprarlo; spesso mandano degli assistenti, ma se investi grosse somme per rendere possibile una proiezione del tuo lavoro e non si presentano tutti quelli che ti interessano, avrai sprecato energie, tempo e soldi. Assicurati che queste strategie rendano al massimo agevolando la ricerca di un distributore. Ormai il mercato funziona così, tutti i prodotti audiovisivi passano per una fase di proiezioni prima di essere distribuiti; scegli attentamente il modo e il luogo in cui sottoporli al pubblico. Pubblicizzare l’evento sui social ti aiuterà a garantire che gli occhi giusti vedano la tua opera. Capisci chi e come sta guardando la proiezione del tuo film. Su piattaforme come Vimeo puoi caricare un prodotto per mostrarlo, e studiare i dati degli utenti durante la proiezione: se lo stoppano, quando e per quanto tempo lo guardano.
Conosci bene ogni mezzo con cui puoi agevolare la vendita del tuo film. Molti filmmakers oggigiorno devono considerare di far parte del processo di distribuzione in prima persona. Anche solo creare dei contenuti sui social che vengono poi condivisi da amici e spettatori è importante per aiutare la distribuzione. Saper leggere tutti i dati statistici relativi è fondamentale. Scegli i media giusti in base al target di pubblico che vuoi colpire: i più giovani utilizzano TikTok e Instagram, i più adulti Facebook mentre i professionisti si servono di LinkedIn. Usa i social per creare un pubblico di followers che più avanti avrà interesse a spendere per il tuo prodotto. Colpisci i seguaci degli attori che compaiono nella tua opera, fatti condividere da amici e familiari. In poche parole, crea una fan-base pronta a ricevere il prodotto una volta disponibile.
CAMPAGNE SPECIFICHE
Quando mandi a dei distributori un film e delle offerte, assicurati che sia tutto all’interno di un pacchetto completo, breve, chiaro e appetibile anche esteticamente. Devi facilitare il processo di scelta da parte di chi potrebbe essere interessato a comprare, ma spesso ha davanti centinaia di storie da visionare. Rendi chiaro e immediato il motivo per cui il tuo film è vendibile, e soprattutto perchè proprio loro dovrebbero comprarlo.
Chiarisci a chi potrebbe interessare il tuo prodotto in base alle tematiche, ai luoghi, ai protagonisti. Chiedi il supporto o la partecipazione da parte di enti, fondazioni o privati che potrebbero essere interessati, che potrebbero rispecchiarsi nei valori o nei messaggi di cui parli con la tua opera. Molte persone vogliono rendersi utili, e provano empatia per te e per quello che stai cercando di creare, percependone la potenza. Che siano dei donatori o dei partner, sfrutta il loro aiuto per arrivare ad ottenere la massima distribuzione del tuo prodotto. Non sottovalutare la forza degli influencer sui social network. Sii creativo riguardo ogni forma di possibile partnership e non precluderti nulla.
Per i documentari, pensa all’interesse che potrebbero avere esperti degli argomenti che tratti. Puoi riuscire a convincerli a parlare della tua opera. Possono essere addirittura parte del documentario, o aiutarti a raggiungere altre persone utili alla distribuzione.
Qualsiasi sia il tipo di prodotto audiovisivo che vuoi far arrivare alla distribuzione, scegli dei campioni, dei personaggi influenti nella nicchia che vuoi colpire che ti aiuteranno ad avere visibilità.
Per rendere ancora più chiaro ai distributori perchè il tuo film sarà un successo, raggiungi il tuo pubblico di riferimento con ogni mezzo possibile. Per farlo devi conoscere approfonditamente i dati demografici relativi. Conosci il pubblico, capisci chi segue certi argomenti o popola certe piattaforme, chi spende i soldi in certi servizi. Per esempio, se vuoi distribuire un film in dvd o su una pay tv, i target saranno differenti. In generale, la fascia di popolazione dai 25 ai 40 anni rappresenta i consumatori maggiori per il mercato sia digitale, che dei cinema, che dei dischi. La TV invece è vista prevalentemente dagli over 60. Quando sai chi devi colpire, adotta una strategia specifica per creare interesse in quelle persone, a livello di linguaggio, temi ed estetiche. Fai ricerche approfondite, è davvero importante essere informati sui gusti dei tuoi spettatori e anche su cosa è già esistente sul mercato nella tua stessa categoria, cosa ha avuto successo e cosa invece no.
FARSI DEI CONTATTI
Per raggiungere lo scalino della distribuzione, e completare quindi il percorso di un film, partito dall’ideazione, devi sfruttare in modo astuto i contatti sociali. Come arrivare a raggiungere dei distributori? Partecipando a festival, party, proiezioni, market, conferenze. Gli eventi mondani potrebbero far storcere il naso ad alcuni, ma sono davvero degli ottimi momenti per conoscere in modo rilassato qualcuno con cui potrai collaborare in futuro.
In alternativa, puoi informarti sulle compagnie a cui un prodotto può interessare e mandare una bella mail. Può sembrare basica o fredda come strategia, ma se non hai altri modi per raggiungere un distributore che ti interessa, perché no.
Se vuoi inviare il tuo lavoro a dei distributori per attirare il loro interesse, tieni presente che se non ti conoscono dovrai essere molto più preparato a vendere te stesso, oltre che il progetto, che per forza dovrà raggiungere un alto standard qualitativo. Molti distributori guardano tutto ciò che gli viene inviato o hanno degli assistenti per farlo, molti non aprono nemmeno la mail. Sii pronto a questa evenienza. È sicuramente più consigliato farsi in qualche modo raccomandare da qualcuno che conosciamo che ha un contatto diretto coi distributori a cui vogliamo arrivare, ascolteranno più volentieri le richieste. Usa intelligentemente il nostro network: tutti conosciamo qualcuno che conosce qualcuno che lavora per qualcuno. Tra social network, mail, telefonate e incontri, sicuramente un modo per arrivare dove ti interessa lo troverai, senza però essere troppo opportunisti o sfruttatori. Buttati, scrivi a quell’amico di quel tuo amico che sai che è dentro a un giro che potrebbe esserti utile ad arrivare al tuo obiettivo finale. Cosa hai da perdere in fondo? Con educazione, tatto e diplomazia puoi fare tutto. Non sai che porte potrebbero aprirsi con certe persone, e se il tuo contenuto è buono potrebbero interessarsi al tuo progetto e aiutarti. Le persone vogliono rendersi utili e sono curiose, giocati bene i tuoi contatti sapendolo.
Il mondo in cui stai cercando di lavorare è in fin dei conti abbastanza piccolo, e c’è sempre un riciclo di persone e contatti. È fondamentale tenere buoni i rapporti che già possiedi con altri professionisti, essere aperti e amichevoli nei confronti dei nuovi contatti che potresti ottenere. Le relazioni sociali in questa piccola industria vanno coltivate, non si sa mai quanto e come potrebbe crescere una compagnia con cui hai lavorato o quanta notorietà potrebbe avere un talent che ha partecipato a un tuo progetto. Non farti dimenticare dalle persone, e soprattutto non dimenticarle. Se hai già distribuito dei prodotti con l’aiuto di qualcuno, ricontattalo per vedere se è interessato anche questa volta e se la prima volta non era così interessato, magari con questo tuo nuovo progetto potrebbe cambiare idea.
Ricordati i feedback che hai ricevuto quando non ti è stato offerto un contratto, o tieni a mente che tipi di proposte ti sono state fatte da certi distributori. Quali tipi di distribuzione ti sono state offerte, quali tipi di contratti o di strategie di marketing. Alcuni distributori si occupano solo di distribuzione, altri potrebbero essere più propensi ad avere anche un controllo sulla produzione, aiutandoti nella realizzazione di un tuo prossimo progetto. Le esperienze passate insegnano molto e aiutano ad aggiustare il tiro per le nuove prospettive. È importante avere fin dall’inizio un’idea precisa di dove vuoi arrivare ma non aspettarti che, posto un obiettivo, si arrivi per forza a quel punto. Dopo vari tentativi, potresti trovarti a distribuire il tuo progetto dove non avresti mai pensato. Buttati. Provaci sempre e sii flessibile.
STREAMERS VS STUDIOS
Parlando di grossi nomi della distribuzione, bisogna distinguere di cosa si occupano realmente. Ci sono Streamers e Studios, quando parliamo ad entrambe le parti dobbiamo conoscere la differenza tra loro. Gli streamers sono Netflix, Amazon, Disney+, Hulu, Quibi. Gli studios invece Sony, Lionsgate, Universal, Disney, Warner Bros. Le definizioni di queste due categorie sono in continua evoluzione e sono tuttora fumose. C’è stato un momento storico in cui potevi finire contemporaneamente da entrambi, ma ora non è più possibile. Studia di cosa si occupano questi gruppi e la loro storia, e capisci a chi rivolgerti per il tuo progetto. Gli streamers sono più recenti e hanno più contatti con i network, gli studios sono più tradizionali e possiedono una storia più lunga.
CAPIRE I TERMINI DI UN ACCORDO
Approcciando dei distributori e trattando con loro, devi conoscere i termini degli accordi.
Il Territorio di distribuzione
Dove puntano a distribuire la tua opera? In una nazione sola, in tutto il mondo, in maniera internazionale ma escludendo certe aree o paesi? Tanti promettono letteralmente il mondo intero, ma a volte è troppo generico e non efficace. Potresti aver bisogno di una distribuzione mirata in certe zone. Pensa non solo a che territori ti stanno offrendo loro, ma anche a quali stai offrendo tu a loro. Il tuo film potrebbe colpire certe aree che invece un distributore esclude, questo potrebbe essere un problema. Rifletti anche sull’adeguatezza del tuo introito previsto: se certi distributori ti offrono il mondo ma non pagano abbastanza, tanto vale concentrarsi su un’area più ristretta. Prova a contattare un agente di vendita e vedi cosa può proporti, o cerca di rilasciare tu il film in altre zone, magari non presi in considerazione da certi distributori.
Durata del contratto di distribuzione
I termini per il periodo di tempo in cui un distributore vuole il tuo film variano in base alle nazioni e alla grandezza della compagnia di distribuzione. Si può andare dai dieci fino ai venticinque anni di contratto. La licenza, rispetto a un contratto di distribuzione, dura circa un paio di anni. Con una licenza, un distributore ti pagherà una somma esatta per usare il tuo prodotto e poi non riceverai altro e sarai libero. Un contratto di distribuzione invece prevede che tu ceda tutti i diritti sull’opera al distributore, per un tempo abbastanza lungo, in cui il distributore potrà anche vendere quel prodotto a terze parti.
Assicurati dei tempi di consegna che devi avere con un distributore prima di firmare un accordo. Renditi conto anche di quanti diritti vogliono possedere perché, ad esempio, poter creare dei clip dal tuo film e rivenderli ad altri potrebbe essere utile. Sii cosciente dei loro tempi e mezzi di distribuzione. Quando ti hanno promesso che uscirà il tuo film? Su quali piattaforme?
Pensa inoltre all’eventualità di poter terminare un accordo. Possono sempre accadere imprevisti, qualcosa può andare storto, o qualcuno può semplicemente cambiare idea o priorità. Una compagnia può andare in bancarotta, non riuscire più a pagarti ed essere costretta a vendere a qualcun altro il film che avevi appena ceduto. Assicurati sempre di poter avere una comunicazione sana e limpida con le persone con cui stai trattando, chiudere il contratto con il distributore perché non ti trovi più rispecchiato nel patto che avevi con loro è un tuo diritto fondamentale come creativo e autore.
Avendo a che fare con la distribuzione, sono presenti molti costi nascosti da monitorare. Alcuni possono chiederti di versare a priori una cifra per coprire i costi di distribuzione e vendita, altri tratterranno una percentuale direttamente dalle vendite. I distributori solitamente tratterranno dal 25 al 50% su ogni vendita del prodotto, in base alla piattaforma di distribuzione. Poi ci sono anche gli agenti di vendita con le loro percentuali, attorno al 15-20%. Per quanto riguarda l’estero, le percentuali possono variare in base alle zone, alla casa di distribuzione o agli agenti che conosci; prevedi un tetto di spesa anche per questo. Vale lo stesso per il marketing, la spesa più incerta e mutevole, che però non deve mai essere eccessiva. Prima di firmare, assicurati sempre se devi pagare tu o i tuoi distributori, se i ricavi delle vendite sono netti o servono a rimborsare dei costi, se le percentuali di tasse richieste da distributori o agenti sono valide per le vendite che prevedono.
I tuoi diritti sul prodotto che vuoi distribuire sono essenziali da comprendere. Ti va bene che il tuo film venga modificato senza che nessuno te lo comunichi, tagliando scene o modificando il titolo? A volte per essere distribuiti in certi paesi, come la Cina, certi prodotti devono essere parzialmente censurati e magari non viene chiesta la tua approvazione. Spesso non ci sono molte possibilità se il mercato ha quelle regole, ma accertati di sapere se puoi avere l’ultima parola sulle modifiche. Tieni sempre presente che devi poter recedere dal contratto. C’è l’eventualità che accada qualcosa che non ti piace, che tu non sia d’accordo con le decisioni o il modo di agire del distributore con cui hai un contratto firmato, e allora devi poter fare un passo indietro. Potrebbe anche essere importante per te avere qualcuno che possa restare all’interno della società di distribuzione facendo da spalla al tuo progetto, cosa che potresti inserire come clausola dell’accordo. Se una società si fonde con un’altra cambiando interessi o direzioni e a te non va bene, devi poter dire di no.
RICONOSCERE LA QUALITÀ DI UN CONTRATTO
I contratti sono dei compromessi e ci sarà sempre qualche dettaglio che non ti andrà a genio, quindi capisci quanto margine di rischio puoi avere. Stipulare un contratto significa fare un patto, dare qualcosa per ricevere in cambio. Sta solo a te scegliere se ti va bene. Può essere un patto col diavolo o un matrimonio felice, ma in ogni caso dovrai sacrificare qualche parte del tuo ego e unirti in un accordo con altre persone, che possiedono, proprio come te, degli interessi economici.
Come non incappare in accordi farlocchi e riconoscere un buon contratto? Pretendi sempre la massima trasparenza. Sulle spese, sulle tasse, sui costi di marketing, sulle previsioni di vendita, sulle piattaforme su cui i distributori puntano di arrivare. Fai domande specifiche durante la trattazione, fatti spiegare ciò che non comprendi.
Che percentuale pretende il distributore o agente sui profitti e a quanto ammontano i costi recuperabili? Cosa vogliono che faccia tu per loro e cosa puoi fare invece in maniera indipendente? Che diritti vogliono mettere sotto licenza e per quanto dura la loro proposta di accordo di distribuzione? Spesso gli agenti tendono a gonfiare le loro tariffe, stai attento che i prezzi che chiedono corrispondano alla qualità del loro lavoro. Sii realista e analitico sul tuo prodotto, sui tuoi collaboratori della distribuzione, sui numeri e le previsioni che vengono dati. È inutile essere frustrati in seguito perché i numeri delle vendite non corrispondono alle aspettative. Bisogna accertarsi prima della veridicità dei dati sulle previsioni, in base anche alla valutazione oggettiva del proprio prodotto e di chi si ha davanti. Confrontati con esperti del settore e altri filmmakers, se pensi che gli agenti o i distributori non capiscano quanto realmente venderà il tuo film. Assicurati che il tuo prodotto non venga svenduto per far gonfiare certi numeri, fissa un tetto massimo di prezzo entro cui non si può più scendere. Fai in modo che prima di prendere delle decisioni, ti consultino sempre. Ovviamente, informati sempre sulla reputazione delle società e delle persone con cui stai trattando.
I PASSI SUCCESSIVI
Ora che finalmente hai un accordo di distribuzione per il tuo film, quali sono i passi successivi?
Per prima cosa dovrai ricevere i pagamenti correttamente e nei limiti di tempo definiti da contratto, verificando che gli accordi che hai firmato vengano sempre rispettati. Tieni i conti dei ricavati delle vendite del tuo prodotto e delle percentuali che si prendono distributori e agenti. Mantieni informati i tuoi contatti, aggiorna e richiedi aggiornamenti alle persone con cui hai già lavorato e con cui stai lavorando. Pensa ai progetti futuri in cui potresti coinvolgere i tuoi contatti e impegnati a promuovere al massimo il prodotto che hai appena venduto ai distributori. Rimani sempre creativo nel tuo approccio su come mandare avanti le collaborazioni e gli accordi. Tieni sempre aperta con i tuoi distributori una conversazione su media e territori ancora inesplorati per il tuo prodotto. Il mondo in cui viviamo si evolve molto velocemente, stai sempre al passo con le novità che appaiono sul mercato, i nuovi media e le tendenze di mercato. Segui sempre i talenti che hanno collaborato con te, magari l’attore del tuo film tra dieci anni diventerà una star e allora le persone si andranno a rivedere anche quel film. In generale, approfondisci e conosci quanto più possibile il mercato, i tuoi collaboratori e investitori, e soprattutto i tuoi prodotti. Rifletti su cosa hai imparato da tutto questo processo.
FINALE
Questa guida ti dovrebbe aver chiarito le idee sul panorama distributivo cinematografico: i tipi di distribuzione più adatti per il tuo film, le piattaforme disponibili in cui farlo arrivare, le figure professionali che gravitano attorno a questo mondo. La distribuzione è forse il passo finale per rendere pronta la tua opera cinematografica ma è necessario che ci pensi quanto prima, addirittura mentre crei il concept e le linee guida che il tuo prodotto deve avere. Progetta i minimi dettagli fin da subito: budget, target di riferimento, marketing. Partecipa a festival e relativi market, stringi amicizie nel mondo dell’industria cinematografica. Se decidi di rimanere in Italia per cercare qualcuno che compri il tuo film e lo distribuisca, studia e crea un network efficiente che possa in futuro confrontarsi con le grandi realtà internazionali, e aiutarti sempre nella promozione dei tuoi film. Pensa al tuo pubblico non solo come uno spettatore passivo, ma un promotore attivo del tuo prodotto. Pensa a te stesso come la base del tuo pubblico.
E ricorda ciò che ha detto il manager di Espresso Media, David Hopper,: Il documentario più difficile da vendere, è sempre il primo.
REFERENCE:
Libri consigliati:
“You Finally Finished Your Film, Now What?” Di Elliot Kanbar
“Swimming Upstream: A Lifesaving Guide to Short Film Distribution” - Sharon Badal
“The Insider's Guide to Independent Film Distribution” Di Stacey Parks
“Reaching Audiences: Distribution and Promotion of Alternative Moving Image” Di Julia Knight, Peter Thomas
Video consigliati:
Articoli consigliati:
https://blog.storyhunter.com/7-ways-to-distribute-your-feature-documentary-8ad2a4851756
https://www.rev.com/blog/indie-film-distribution
https://baburkaproduction.com/guida-alla-distribuzione-indipendente/
Corsi suggeriti:
Webinars con Tiffany Boyle, presidente sales and marketing di Ramo Law PC https://www.stage32.com/webinars?search=tiffany+boyle
Corsi sulla distribuzione:
https://courses.desktop-documentaries.com/courses/documentary-distribution?ref=123b33
https://www.scuolasentieriselvaggi.it/distribuzione-cinematografica-corso-online/
https://cinema.fondazionemilano.eu/corsi/produzione-cinematografica
https://schoolofdoc.it/vendere-un-documentario-distibuzione-documentari/
Festival consigliati
Lista festival di documentari: https://www.filmitalia.org/it/festivalsidx/1/
10 film festival internazionali a cui partecipare: https://blog.storyhunter.com/10-documentary-film-festivals-accepting-submissions-right-now-9af5746c1ac5
Principali distributori italiani
https://www.filmitalia.org/it/distributors/380/
https://it.wikipedia.org/wiki/Categoria:Case_di_distribuzione_cinematografica_italiane
Fonti principali della guida
Webinar con Tiffany Boyle, presidente sales and marketing di Ramo Law PC: The Domestic and Foreign Distribution Market: How Filmmakers and Producers Can Navigate
https://www.stage32.com/webinars/Shifts-in-Distribution-for-Filmmakers-and-Foreign-Sales-Agents